המאמר עודכן לאחרונה ב- 04/03/2024 , 15:27
איתור לקוחות פוטנציאלים לעסק היא אומנות בפני עצמה. שיטה שמהווה את אבן הפינה של עולם המכירות והסוד להתרחבות עסקית בכל תחום.
בין אם מדובר במיזם חדש או מיזם קיים שמטרתו להרחיב את בסיס הלקוחות שלכם, איתור לקוחות פוטנציאלים מניח את הבסיס לצמיחה מתמשכת ורווחיות של העסק שלכם.
מאמר זה עוסק במורכבות של טכניקות האיתור, תוך השמת דגש על המשמעויות של מחקר, התאמה אישית, תקשורת ויכולת מכירה.
הגדרת הלקוח המבוקש - פרסונת הקונה או פרסונת השיווק
על מנת למצוא את הלקוח הפוטנציאלי, אנחנו צריכים להגדיר מיהו. המידע שברשותנו הוא המוצר אותו אנחנו מבקשים למכור וכן מידע המכירות שנאסף עד לאותה נקודה. באמצעות התכה של שני אילו, באפשרותנו להציף תובנות יקרות ערך.
אידאלית נוכל לאתר את המאפיינים הבאים:
- מאפיינים דמוגרפיים: גיל, מגדר, הכנסה …
- מיקום גאוגרפי
- מאפיינים אישיים : תחומי עניין, לייפסטייל,ערכים וכו'
- מאפיינים התנהגותיים: הרגלי קנייה, נאמנות למותג, אופן השמוש במותג.
ועוד …
לדוגמא – מוצר לתינוקות ירכש בעיקר על ידי אימהות. באם המוצר מעוצב, סביר שהרוכשת העתידית הינה חובבת אופנה. נתוני מכירות עדכניים מסייעים להבין תובנות עומק נוספות לגבי המאפיינים של הלקוח המבוקש. שימוש בכלל התובנות לצד מיצוי המידע מאפשר בניית "פרסונה שיווקית" – תיאור מילולי קצר של הלקוח, לדוגמא: לקוחה גדולה שלנו מתחום הביגוד לתינוקות, ביקשה לשווק ל"אם צעירה, חובבת אופנה העוקבת אחרי מגמות עדכניות, מוכנות להשקעה של 250 ש"ח + לפריט, תושבת גוש דן המורחב …" וכו'. ככל שנתאתר יותר מאפיינים המעידים על הזדהות חזקה, כך יקל עלינו בשלבים מאוחרים יותר להתאים את המסר השיווקי ללקוח. במקרה שלנו, מדובר היה בפריטי ביגוד ידידותיים לסביבה העשויים מבד טבעי. בהקשר הזה – הערכים הסביבתיים הם שיוצרים את קבוצת ההזדהות החזקה.
מנסיוננו, כבר בשלב זה כדאי לחשוב "דאטה" – כ-16 שנים בתחום התאמת מוצרי המידע לשיווק הקנו לנו נסיון יקר ערך בתחום ומוצרי המידע שלנו מתאימים כבר לשלב זה של איתור ואפיון פרסונת הקונה.
שלב המחקר
לאחר שאפיינו את הלקוח המבוקש, עלינו לחקור אודותיו, היכן ניתן למצוא אותו, עד כמה הוא נפוץ וכו'. לעיתים המסקנה המשמעותית ביותר הינה, כי "אין אסקימוסים במדבר". שימוש במאגרי מידע מאפשר לדעת, כמה לקוחות פוטנציאליים יש בהתאם לפרסונת הלקוח. לפעמים המסקנה הינה שישנם רבים מאוד וכדאי להמשיך וזו תובנה נהדרת. מועיל לא פחות מבחינה עסקית לגלות כבר בשלב זה שאין טעם בהמשך התהליך העסקי, כי אין מספיק לקוחות פוטנציאליים. חזרה ללוח השרטוטים בשלב זה ואפיון מחדש של המוצר או של השוק המבוקש תחסוך ממון ומאמץ רב. כאנקדוטה היסטורית. המשקה הממותק "קוקה קולה" נולד בשנת 1886, המכירה בוצעה בבתי מרקחת ויועדה לסובלים ממיגרנות. לא למותר לציין כי אפיק שיווקי זה לא צלח. ההיסטוריה הייתה שונה לחלוטין אלמלא ערכה חברת קוקה קולה של אותם ימים מחקר שהוביל אותה לפרסונת קונה שונה לחלוטין. יעידו על כך סרטוני המפרסמות של היום והסלוגן המוכר " קוקה קולה – טעם החיים". לקריאה נוספת אנחנו ממליצים על – היום בו הוגשה הקוקה קולה הראשונה.
שיווק: יצירת מסר שיווקי מתאים לפרסונת הצרכן
לאחר שסיימנו את המחקר ואפיינו את פרסונת הלקוח, השלב הבא הינו יצירת מסרים שיווקיים המותאמים לאותן פרסונות. בשלב זה איתור הלקוחות הפוטנציאליים לובש צורה קונקרטית יותר. אנחנו כבר מסוגלים לדמיין את הלקוח הסופי וכל שנותר לאנשי המקצוע הוא למצוא את הדרך אל הלב והכיס שלו. גם בשלב זה אנחנו ממליצים על שיווק מוכוון דאטה. ענקי המכירות כאמזון ואלי-אקספרס לא טועים. כיום לא ניתן להתעלם מעולם המידע והתחזיות אותן הוא מאפשר לנו. לקריאה נוספת אודות פלטפורמת חיזוי צרכנים של אמזון (אנגלית, טכנית) מומלץ לקרוא על הטמעת מודל חיזוי התנהגות צרכנים.
תקשורת: יצירת נרטיבים משכנעים
לאחר השלמת שלבי המחקר וההתאמה האישית של המסרים שלכם, תקשורת ישירה ואפקטיבית הופכת לחשיבות עליונה. יצירת נרטיבים מרתקים המדגישים את הצעת הערך של מוצר או שירות שלכם היא חיונית ביותר.
תהליך זה כרוך בניסוח ברור כיצד המוצר או השירות של העסק מתייחס לנקודות הכאב של אותם לקוחות פוטנציאליים וכיצד הם מגשימים את רצונות הלקוח.
תקשורת אפקטיבית לא צריכה להתמקד רק בתכונות ובמפרטים של המוצר, אלא גם לספר סיפור שמהדהד רגשית בראשו של הלקוח הפוטנציאלי. Storytelling מעסיק את הלקוח הפוטנציאלי בסיפור של השירות או המוצר שלכם ועוזר לו לדמיין את ההשפעה החיובית של המוצר או השירות שיכולה להיות על העסק שלו.
גישה רב-ערוצית לאיתור לקוחות פוטנציאלים
הלקוח הפוטנציאלי המודרני נודד ומשתמש במגוון ערוצי המדיה, מפלטפורמות מדיה חברתית ועד דואר אלקטרוני ועוד. שימוש בגישה הרב-ערוצית מגדיל את הסבירות ליצירת קשר או אינטראקציה עם פרסומי העסק שלך ויכול לגרום להגעתם של אותם לקוחות פוטנציאלים אל העסק שלך באמצעות יצירת קשר בטלפון או בטפסים מקוונים.
עם זאת, חשוב לציין שלא כל ערוצי המדיה מתאימים לכל סוגי העסקים. יש לבצע חשיבה מעמיקה ולבדוק בקפידה את קהל היעד שלכם, ולחשוב על הפלטפורמות אותם צפויים לפקוד אותם לקוחות חדשים. כל ערוץ דורש גישה מותאמת אישית ותכנים מתאימים, חשוב לשמור על כך שהמסר יישאר עקבי תוך התאמה לניואנסים של כל פלטפורמה.
איתור לקוחות פוטנציאלים - האם קיימים קיצורי דרך?
התהליך אותו הזכרנו כעת הוא ארוך ולא פשוט. כאשר יש זמן, ממון וסבלנות – מומלץ תמיד ללכת בדרך הארוכה והקשה. לקושי יש ערך משל עצמו והוא מלמד ומשפר אותנו. לפעמים תנאי השוק אינם מאפשרים תהליך ארוך ואולי אף רב שנתי לאיתור הלקוחות המתאימים לנו. במקרה כזה – קיים פתרון מן המוכן של רכישת מאגר לקוחות מוכן. בדאטה ריינו – אנחנו לא מסתפקים רק במכירת מאגרי לקוחות. כל מאגר כזה מגיע עם תובנות יקרות ערך אשר נצברו במשך השנים ומותאמות למאגר הנוצר בזמן אמת.
המעקב בסיום תהליך איתור לקוחות פוטנציאלים
תהליך איתור לקוחות פוטנציאלים אינו תהליך חד-פעמי אך חשוב להבין כי מעקב הדוק אחר סיום תהליך איתור הלקוחות החדשים הוא קריטי לטיפוח מערכות יחסים והמרה של אותם לקוחות פוטנציאלים לעסקאות חדשות עבור העסק.
מעקבים קבועים משמרים את העסק שלכם בתודעה של הלקוח הפוטנציאלי דבר שיכול להראות על התמדה ומחויבות ולהדגיש את העוצמות של המוצר או השירות שלכם.
מעקבים צריכים לספק ערך מוסף כגון שיתוף תוכן רלוונטי, טיפול בכל החששות וההתנגדויות שעשויות להיות ללקוח הפוטנציאלי, חשוב להדגים את מסירותו של העסק שלכם בפתרון בעיות הלקוח.
מדדים וניתוח: מדידה וביקורת על יעילות
מדידת האפקטיביות של תהליכי איתור לקוחות פוטנציאלים חיונית לשכלול האסטרטגיות והקצאת המשאבים של פעולות השיווק בעסק שלכם.
מדדי ביצועים מרכזיים (KPIs), כגון שיעורי המרות, שיעורי תגובה ועלויות של גיוס לקוחות חדשים מספקים תובנות חשובות לגבי הצלחתם של מסעות הפרסום שלכם.
ניתוח מדדים מסוג זה עוזר לעסקים לזהות מה עובד ומה כדאי להם לשפר בתהליכי הפרסום שלהם, מה שמוביל לקבלת החלטות מושכלת הרבה יותר.