9 מדדי מפתח להצלחה (KPI) בעולם הB2B

 מדדי מפתח הינם המדדים העיקריים באמצעותם מודדות חברות את הצלחת הליכי המכירות לעסקים. מדידות אלו מסייעות בהמשך לטיוב הליכי המכירה. נסקור בקצרה מטריקות מקובלות בתחום הB2B. בחירת המדדים הינה הליך הדורש מיומנות, ניסיון ותהליכים של ניסוי וטעיה. בחירה במדדים מוצלחים משמעה כי בכל נקודה בזמן נדע האם והיכן עלינו להשתפר.

1. מדידת הצלחה בייצור לידים: ייצור לידים הוא נשמתו של כל הליך מכירות. בהתאם חשוב לעקוב אחרי מספר הלידים המיוצרים, ועלות ייצור כל ליד. במידה ואנחנו מדרגים את איכות הלידים. אזי יש שקלל בנוסף את איכות הלידים. לבסוף – שימוש בפרסונת לקוח מאפשר למדוד את מידת התאמת הלידים לאותה הפרסונה.
2. מדידת המרות: מדידת אחוזי המרה, מאפשרת ללמוד את "תקינות" הפאנל השיווקי ולזהות היכן קיימות בו תקלות המתאפיינות באחוזי המרה נמוכים. מדד ההמרה הכללי, מליד ללקוח, מייצר תובנות ייקרות ערך אודות התהליך השיווקי.
3. עלות השגת לקוח: מדד זה בוחן את העלות הכוללת להשגת לקוח, בהתחשב בעלויות המכירה והשיווק. מאחר ומעגלי המכירה לעסקים נמשכים זמן רב יותר. חשוב מאוד לעקוב אחרי מדדי עלות השגת הלקוח. הנסיון מלמד כי המענות ממעקב צמוד אחרי מדד זה. משמעו לעיתים קרובות "דימום" של כסף לשם רכישת לקוחות שאינם משתלמים. 
4. ערך לקוח כולל Customer Lifetime Value (CLV): במדד זה אנו מצרפים את כלל ההכנסות הצפויות מלקוח מסויים לאורך כל משך אורח חיי הלקוח. תחום המכירות לעסקים מתאפיין בלקוחות חוזרים למשך תקופה ארוכה ובהתאם חיזוי מדוייק של הערך יאפשר לטייב את ההשקעה השיווקית. 
5. החזר על השקעה שיווקית (ROMI): אחיו הקטן של הROI (החזר על השקעה). מדד זה מקשר באופן ישיר בין ההכנסות לבין ההוצאות על קמפיין או ערוץ שיווקי ספציפי. בדרך זו ניתן להבין מה עובד טוב יותר ומה טוב פחות.
6. מדדי מעורבות לקוח (Engagement Metrics): מדדים המתייחסות למידת המעורבות של לקוחות פוטנציאליים בתהליך השיווקי. זמן גלישה באתר, אחוז פתיחת מיילים, מעורבות ברשתות חברתיות וכו'. מדדים אלו משמשים בעיקר להערכת איכות הלידים ותיעדוף הטיפול בהם. בנוסף ניתן להשתמש במדדי המעורבות על מנת לנטר הצלחה של קמפיינים שיווקיים.
7. משך הליכי מכירה: מדידת הזמן מרגע התחלת ייצור הלידים ועד לסגירה הסופית עם הלקוח. בתחום השיווק לעסקים הליכי המכירה הם ארוכים מאוד. בתחומים מסויימים הליך המכירה עשוי להמשך שנים. דווקא מסיבה זו חשוב מאוד להיות כל הזמן עם היד על הדופק. הליך מכירה ארוך יכול לרמז על השקעה ארוכת טווח אך לעיתים גם על איש מכירות ש"לא יודע לסגור".  

8. מדד חזרת לקוחות ושביעות רצון לקוחות: מדדים חשובים אלו, מלמדים אותנו אודות איכות חווית הלקוח והליכי המכירה ללקוחות קיימים. בשונה ממכירה לצרכנים, מכירה לעסקים משמעה בחלקה הגדול מכירה חוזרת ללקוחות קיימים / חוזרים. בהתאם יש לעקוב אחרי מדדים אלו באופן קפדני ורציף. 

9. שיעור צמיחה עסקית: מדד זה עוקב אחרי הגידול בהכנסות החברה בתקופה הרלבנטית. מדד זה משמש במשולב עם מדדים אחרים לשם מדידת הצלחת הפעילות העסקית בכללותה.