המאמר עודכן לאחרונה ב- 04/03/2024 , 15:28
הנוף של עולם המכירות והשיווק מתפתח בקצב מסחרר. עסקים מחפשים כל הזמן אסטרטגיות יעילות להרחבת בסיס הלקוחות שלהם. אחת מהגישות שהוכחה כיעילה ביותר היא רכישת לידים קרים.
ליד קר – הגדרה:
מקובל להגדיר ליד קר כרכישת פרטי קשר של אנשים או בעלי תפקידים בעסקים, אשר צפויים להביע עניין בשירות או במוצר מסויים. הצפי יכול שיתייחס לחיזוי על בסיס מידע או התנהגות קודמת.
לידים קרים או לידים חמים - איך בוחרים?
הבחירה בין ליד חם לליד קר קשורה באסטרטגיית המכירות ומצריכה ניתוח מעמיק החורג מגדר הדיון במאמר זה. ככלל אצבע מקובלים השיקולים הבאים לבחירה בין צריכת לידים חמים או קרים:
1. כמות הלידים שמערך המכירות יכול לצרוך מידי יום – מערכת מכירות קטנה מתאימה להתמודדות עם מספר מצומצם מאוד של לידים איכותיים. במצב שכזה עדיף להתמקד בלידים חמים ואיכותיים. מנגד, מערכות גדולות בנויות להתמודדות עם מספר רב שלי לידים. מאות אם לא אלפים ביום. במצב כזה זרזיף של לידים חמים יהיה קטן מידי והרוב המוחלט של אנשי המכירות יישארו חסרי מעש.
2. המודל העסקי – בעוד השימוש בלידים חמים קל בהרבה, הוא סובל ממספר חסרונות בולטים. ראשית, עלות הלידים החמים גבוהה מאוד, עד מאות שקלים לליד חם ללא תלות בתוצאה. קל מאוד להוציא סכומי עתק על לידים חמים ללא תמורה ממשית. שנית, לידים חמים קשים מאוד לייצור ולרוב הכמות קטנה ומוגבלת. ככל שנבקש להגדיל את הכמות, ככה תרד האיכות של הלידים החמים עד למצב שבו איכותם נמוכה מאוד. לפעמים, בשווקים תחרותיים, כמות הלידים החמים בכל השוק קטנה מאוד ובלתי אפשרי "לשים את היד" על כמות סבירה של לידים חמים. מנגד, לידים קרים זולים בהרבה וניתן לרכוש אותם בכמויות משמעותיות. בסופו של יום השאלה החשובה ביותר הינה עלות ההמרה פר ליד X מספר הלידים הזמינים.
מודל היברידי!
בדאטה-ריינו אנחנו עוסקים הן בשיווק ומכירות בעצמנו והן בייעוץ וניתוח תוצאות של לקוחות בדגש על ההיבט הטכנולוגי. מניסיון ארוך שנים הגענו למסקנה, שמודל היברידי גמיש הוא המתאים ביותר. מערכת היודעת להשתמש בלידים חמים וקרים לפי הצורך ותנאי השוק – מנצלת את היתרונות של כל אחד מסוגי הלידים ועמידה בפני החסרונות.
אז איך הופכים לידים קרים לכסף
חשוב לחקור היטב את הלידים שלך – לפני יצירת קשר ראשוני, חשוב לאסוף מידע רב ככל האפשר על הלידים שלך. זה יכול לכלול את סוג התעשייה או תחום העיסוק שלהם, העדפות שלהם, ונקודות חשובות אחרות שיכולות לסייע באינטראקציה איתם, או מידע על התקשרויות מקודמת שהיו להם בעבר.
חלק את הלידים לסגמנטים לפי קבוצות זהות חזקות – הסיגמנטציה נועדה לטייב את המסר השיווקי ולאפשר פניה אישית ככל שניתן. בהתאם הסיגמנטציה צריכה להיעשות לפי קריטריונים המאפשרים פניה אישית מבודלת. כך מקובל לחלק לפי שיקולים גאוגרפים, דמוגרפיים, הרגלי קניה, תחזיות לגבי העדפות צרכניות ועוד.
התאם אישית את פנייתך
כאשר פונים אל לקוחות באמצעות לידים קרים, חשוב להימנע מהודעות כלליות ולא אישיות.
במקום זאת, התמקדו בבניית חיבור אמיתי על ידי התייחסות לנקודות הכאב הספציפיות של אותם לקוחות פוטנציאלים כולל הצעת פתרונות מותאמים אישית.
השתמשו בשמו של הלקוח באימייל או בשיחת הטלפון והדגישו כיצד המוצר או השירות שלך יכולים לתת מענה לדאגותיהם. התאמה אישית נכונה מראה שאתם מעריכים את הצרכים האישיים של הלקוחות ולא סתם כאן רק כדי לבצע עסקה.
הענקת ערך אמיתי ללקוח
קיימת סבירות גבוהה יותר לביצוע סגירת עסקה באמצעות לידים קרים אם הצלחת במהלך ההתקשרות לגרום לכך שהלקוחות הרלוונטיים שלך רואים את הערך בהצעה שלך.
או אם הנציגים הציעו להם משהו שבהחלט שווה להם, כמו ניסיון חינם, הדגמה כלשהי או תוכן בלעדי אחר.
כאשר אתם מאפשרים ללקוחות שלכם לחוות את המוצר או השירות שלך ממקור ראשון או מביא הוכחות ברורות לרמת השירות שלכם, אתם מגדילים את הסיכוי להמיר את אותם לקוחות והופכים אותם ללקוחות משלמים.
התמקדו בהצגת היתרונות והתוצאות שהלקוחות יכולים להשיג על ידי הבחירה בעסק שלך על פני מתחרים.
לידים קרים - טיפוח מערכת יחסים
בניית אמון וקרבה חיונית בהמרת לידים קרים, שמרו על תקשורת עקבית וספקו משאבים מועילים או תובנות שיטפלו בנקודות הכאב של אותם לקוחות פוטנציאלים.
חשבו למנף זאת באמצעות כלי אוטומציה שיווקית בכדי לטפח את מערכות היחסים עם אותם לידים קרים.