מאגר מנהלי כספים – להגיע לאדם עם האצבע על הברז

שיחה למנהל כספים איננה שיחה רגילה. חשוב לזכור שמנהל כספים עסוק  – מאוד מאוד עסוק. הוא האדם שמקבל הכי הרבה החלטות כספיות בארגון וכולם רוצים לדבר איתו ולשכנע אותו לפתוח את הכיס. לכן חשוב להיות מוכנים במיוחד לפני השיחה.

1. מחקר אודות מצבה הכספי של החברה –  מנהל הכספים יקבל החלטות בראש ובראשונה מתוך ראיה פיננסית וסביר כי גם יעלה התנגדויות ובקשות מתוך זווית ראיה זו. למד את המצב הפיננסי של החברה בטרם השיחה כדי להיות מוכן.
2. אסוף מידע על תנאי התשלום של החברה וההתקשרויות הנוכחיות שלה –  פניה למנהל הכספים צריכה להיות מקצועית מאוד מבחינת תנאי הרכש והתשלום. חשוב להיות מוכנים עם הצעה אטרקטיבית שמתאימה לתרבות התשלומים של החברה. צריך לזכור כי מנהל הכספים רגיל להכתיב את התנאים וחשוב שלא להיקלע לעימות חזיתי.
3. הכינו מסר שיווקי מדויק –  מנהל הכספים הינו הסמכות המקצועית ביותר בנושא מוצרים בעלי אופי פיננסי. הוא רגיל לראות את העולם במספרים ולדבר במספרים. תיאורים מילוליים מפתים פשוט לא יעשו את העבודה. פחות בלבולי מוח ויותר נתונים טכניים הם הכיוון הנכון.
4. בחר את זהות הפונה המתאים –  מנהל הכספים הוא אדם רציני, מקצועי ובכיר. מצאו את איש המכירות המתאים ביותר. רק מי שיודע לדבר באופן מרשים, מקצועי ותוך הכרות עמוקה עם החומר יתאים.
5. שמור על קשר בדרך הנכונה –  מנהל הכספים עסוק ולחוץ – חשוב לאזן בין החשש שישכך אתכם בין כל הניירות שעל שולחנו לבין החשש שתהפכו למטרד עבורו.  
6. בחר את הזמן הנכון – חשוב להבין את התזמון מבחינת העומס על מנהל הכספים. זמנים של דו"חות כספיים יהיו לחוצים במיוחד ופשוט אין טעם לפנות בהם. בחרו את הזמן המתאים ואל תתביישו לשאול בתחילת השיחה אם הזמן מתאים.