המאמר עודכן לאחרונה ב- 04/03/2024 , 15:18
שיווק נדל"ן היא מלאכה קשה ומורכב. קשה מאוד לייצר לידים איכותיים וקשה עוד יותר להמיר לידים למכירות. במאמר זה נסקור את הקושי הכפול בייצור לידים לנדל"ן ובהמרתם ללקוחות משלמים. לאחר מכן נראה כיצד ניתן לפתור את הקושי באמצעות שימוש בדאטה חכמה לשיווק נדל"ן.
מכירות נדל"ן - למה זה כל כך קשה
מקובל לחלק את רוכשי הנדל"ן לשתי קבוצות עיקריות. רוכשים למגורים ורוכשים להשקעה. החלוקה חשובה לצורך הבנת המניע לפעולה. מי שרוכש נדל"ן לדיור, מונע מתוך צורך פנימי תחום בזמן ובמקום. מנגד הרוכשים להשקעה, סוקרים את שוק הנדל"ן מידי פעם ובודקים האם קיימת אפשרות השקעה מפתה מספיק. הקושי במכירת נדל"ן נובע משני מאפיינים עיקריים של עסקאות נדל"ן. 1. לרוב האנשים עסקת נדל"ן היא העסקה הכלכלית הגדולה ביותר שיעשו בכל ימי חייהם ומכאן הקושי "לסגור". 2. הפניה לרוכש הנדל"ן ה"ראשוני" חייבת להיות בדיוק בזמן שהוא מחפש. מדובר בקהל לקוחות פוטנציאליים שנעלם לחלוטין מהשוק ברגע הקניה. אצל המשקיעים קיים קושי אחר. מדובר ברוכשים שמחפשים למקסם את התמורה בכל הזדמנות. אם לא נגרום להם להרגיש שהם עושים את עסקת חייהם, אין סיכוי שיחליטו לרכוש דווקא מאיתנו. הם תמיד יכולים להמשיך לשבת על הגדר ולחכות לעסקה קורצת יותר.
מכירות נדל"ן - אז למה צריך דאטה?
כפי שסרנו לעיל. את לקוחות הנדל"ן חייבים למצוא בזמן הנכון (רוכשים) או עם ההצעה הרלבנטית (משקיעים). אחרת אין פשוט טעם. זה בדיוק המקום שבו נכנסת הדאטה לשיווק נדל"ן לתמונה. באמצעות דאטה חכמה, אפשר למצוא את האנשים הנכונים בזמן הנכון. אפשר ורצוי לפלח גאוגרפית, להתאים את המסר השיווקי לקהל הספציפי וכו'. פרויקטים של נדל"ן הם לכתחילה הפרוייקטים היקרים והמתגמלים ביותר ליזמים ולמשווקים. השקעה קטנה בדאטה חכמה = הרבה יותר כסף במכירות.
האם אפשר לשווק בלי דאטה?
בוודאי. מהנסיון שלנו, כמעט 25% משוק הנדל"ן משווק ללא שימוש בדאטה. הדברים יפים במיוחד בתקופות של "רתיחה" בשוק הנדל"ן. כולנו זוכרים ימים בהם לא היה צריך לשווק בכלל. מספיק שלט בכניסה לפרוייקט אטרקטיבי וכולם רצים לקנות. מאמר זה נכתב בסוף שנת 2023 כאשר אין כמעט עסקאות נדל"ן והמעטות שנעשות מאופיינות ברובן במאמצים שיווקיים מרובים לרבות שימוש בדאטה חכמה.
איך רוכשים רשימת לקוחות פוטנציאליים לנדל"ן?
1. ברר עם האדם שאתה מדבר איתו מתמחה באיתור דאטה לשיווק נדל"ן. חשוב לשאול בפרוש האם מדובר במי שמוכר מידע "יד שניה". או במתווך שאוסף לידים עבור חברת דאטה בעלת מוניטין גרוע. גם בקרב מי שעוסק באיסוף דאטה, הנדל"ן מהווה תחום התמחות ספציפי מאוד. מי שלא עוסק ועסק בזה באופן אינטסיבי ומעמיק – עדיף שלא יתחיל עכשיו ועל חשובנך.
2.אפיין את הקהל באופן הברור ביותר. אם אתה רוצה דאטה מתאימה – האפיון חייב להיות מדויק. אחרת בשביל מה המאמץ.
3. רכוש את הדאטה רק לאחר שהושלמה העבודה על המסר השיווקי. דאטה חכמה מתאימה למסר השיווקי. כך ניתן לאתר את הלקוחות אליהם המסר יתאים ביותר.
4.אל תהסס לעשות ניסיונות. לפעמים המציאות מלמדת אותנו שיעורים חשובים. למשל, מי הלקוחות שלנו ומהיכן הם באים ולמה. תן הזדמנות לתובנות חדשות שתעלה במהלך הקמפיין והזן אותן בחזרה למערכת ייצור הדאטה.