המאמר עודכן לאחרונה ב- 04/03/2024 , 15:20
בכל שבוע פונות אלינו מספר עמותות ולכולן אותה בקשה. דאטה לגיוס תרומות. חלק מהפניות הינן פניות חוזרות של לקוחות מרוצים. אבל חלק גדול עוד יותר הוא של עמותות המבקשות לראשונה לשפר את מערך הגיוס שלהם באמצעים טכנולוגיים. לכן החלטנו לכתוב מדריך ראשוני זה העוסק בשימוש באמצעים מודרניים לטיוב קמפיינים לגיוס תרומות.
מאגר מידע לגיוס תרומות - למה זה טוב?
גיוס תרומות הוא תמיד קשה מאוד. ככלל אצבע – מכל מאה פניות, אנחנו ברי מזל לגייס תרומה אחת. אין ספק כי גיוס תרומות, היה מלאכה חשובה התורמת רבות לחברה הישראלית. אבל לעיתים רבות הנמענים רואים (ובצדק !) בפניה כהטרדה. מניסיון רב שנים בתחום גיוס הכספים אנו יודעים בוודאות. המטרה העליונה שלנו היא להימנע מלהטריד. הישראלי המצוי שמרגיש מוטרד מבטא זאת באופן הברור ביותר. הן לנציג גיוס הכספים והן לחבר מכריו הרחב. הנזק הוא כפול. ראשית ציבור משמעותי נחשף לארגון שמגייס את הכספים באופן שלילי. שנית – נציגי גיוס הכספים מרגישים שהם עוסקים בעיסוק שלילי – עם השפעה הרסנית על המוטיבציה והיכולת שלהם.
מנגד פניה למתעניינים פוטנציאליים יש לה אפקט הפוך. הגדלת שיעור המעוניינים ברורה על פניה ואין צורך לפרט בנושא. אבל גם פניה למתעניינים אמיתיים שאינם תורמים מועילה כשלעצמה. מניסיונם של לקוחותינו, מגייסי הכספים שלהם נתקלו בסירובים מסוג: "סליחה אבל אין לי אפשרות לתרום עכשיו, אולי תנסו בעוד כמה חודשים". או "אתם עושים עבודה חשובה, מצטערת שלא יכולה לתרום". תגובות כאלו מחזקות מאוד את נציגי הגיוס ומשפרים את תפקודה הכולל של המערכת. מגייס כספים שיודע שהוא פונה לאנשים הנכונים יבצע כל שיחה בגישה חיובית ואנרגטית.
בהתאם מאגר גיוס תרומות ממוקד ואיכותי הכרחי והאפקט שלו דרמטי. למי שלא התנסה מעולם בשימוש במאגר מידע איכותי לתרומות. הפעם הראשונה תהייה חוויה של ממש.
איך מוצאים מאגר גיוס תרומות איכותי?
התובנה המשמעותית ביותר לגבי דאטה לתרומות הינה, שכל קמפיין עומד בפני עצמו. בהתייחס לכל קמפיין ובכל נקודת זמן, יש לבחון מי קהל היעד המתאים. לאפיין את הפרסונה השיווקית שלו ואז לאתר דאטה רלבנטית. רק מאגר מידע לתרומות שנאסף בזמן אמת יבטיח התאמה לקהל היעד. יש לזכור כי כל קהל "נכון לשעתו" וכפי שרגשי הציבור משתנים בנוגע לנושאים מסויימים, כך גם אפיון הקהל המתאים וזהות הפרטים הנכללים בו משתנה.
ממה חשוב להימנע בחיפוש מאגר תורמים איכותי
חשוב מאוד לאפיין בכל קמפיין מחדש, את מאגר התורמים הרלבנטי להתרמה. מנגד – מאוד לא כדאי לחפש דאטה לגיוס תרומות שהוא "כמעט" או "לייד". לשם הדוגמא – מאגר בכירי המשק, עשוי להישמע כרעיון נהדר לתורמים. אבל למעשה זה רעיון נוראי אם הוא לא מותאם באופן ספציפי לקמפיין ההתרמה. חשוב גם לזכור – שאנשים עם כסף רגילים מאוד שפונים אליהם לבקש כסף ומיומנים מאוד בלהגיד לו. כלל האצבע של מציאת המאגר המתאים הינה השאלה. האם מדובר במאגר שהותאם ספציפית לקמפיין?
אז מה חשוב לזכר לפני שמתקשרים לתורם פוטנציאלי?
הכר את התורם:
שיחה לתורם מחייבת הכרות מעמיקה איתו בטרם השיחה. התורם חייב להשתייך לקבוצת הזדהות חזקה. קבוצת ההזדהות החזקה, צריכה להיעשות באופן שיהיה רלבנטי לנושא ההתרמה. כך למשל הגיוני כי התרמה לטובת טיפול ביתומים תעשה לקבוצת הזהות של אמהות. בהתאם נגזר המסר השיווקי.
הכר את עצמך:
חשוב מאוד לדעת לטובת מי מתרימים. להכיר את הגוף, את השימוש המובטח שיעשה בכסף ואת השימוש שנעשה בו בעבר. אם קיים מידע שלילי ברשת, חשוב להיות מודעים לו ולהכין תשובות טובות. בימנו לכולם יש גישה ל"גוגל" ומידע מתפשט מהר יותר מאור. הרבה פעמים מידע שלילי (כל עוד איננו שלילי מדי) הוא דווקא פתח לשיח עם התורם הפוטנציאלי ולמעורבות רגשית מצידו.
המטרה – מעורבות רגשית:
תרומה משמעה מתן כסף בתמורה להרגשה טובה או לכל היותר תשורה סמלית ביחס לגובה הסכום שנתרם. בהתאם הבחירה לתרום אף פעם לא יכולה להיות רציונאלית בלבד ולהפך. אין תרומה ללא מעורבות רגשית. כל שיחה חייבת למצוא את הדרך לרגש וכמובן שהכרות עם התורם ועם עצמך היא הדרך לשם.
בדאטה ריינו אנו מייצגים כמעט שני עשורים של נסיון בהתאמת מוצרי מידע לעולם התרומות. עוד אנחנו מייעצים ללקוחותינו (בשמחה !) אודות בניית תשריט שיחה אפקטיבי לתרומות.
הדיגיטל הוא המלך!
לעיתים קרובות, השימוש במסד הנתונים להתרמות, נועד לצרכי טרגוט דיגיטלי. מומלץ מאוד בטרם פניה ישירה לתורמים הפוטנציאליים, לחשוף אותם לקמפיין דיגיטאלי אשר יציג בפניהם את המתרים ואת המסר השיווקי של קמפיין התרומות. כדאי מאוד שהשיחה הראשונה איתו תהייה לאחר הכרות קודמת האפשרית (גם) באמצעות קמפיין דיגיטלי.
תחזוקה ושימור המאגר
דאטה לגיוס תרומות מתיישנת מהר ומחייבת תחזוקה ושימור מסביב לשעון. בשונה מתחומים אחרים, אדם שתרם בפועל סביר מאוד כי ימשיך לתרום בעתיד, אם נשוב ונפנה אליו באופן הנכון. גם תגובות חיוביות חלשות יותר, אשר לא הסתיימו בתרומה, מעידות על תורם פוטנציאלי עתידי. מומלץ מאוד לשמר הקלטות של שיחות גיוס ולזקק מהן תובנות עתידיות. להכין "רשימה שחורה" של מי שפנינו אליהם בעבר והביעו התנגדות. חשוב מאוד לערוך בדיקות תקופתיות של תקינות פרטי קשר. לא בכדי נחשבים מאגרי מידע לגיוס תרומות לנכס השווה את משקלו בזהב. לכן חשוב להתייחס אליהם בהתאם.
לקריאה נוספת: