המאמר עודכן לאחרונה ב- 04/03/2024 , 15:21
מדוע מאגר מנכ"לים ובעלים נחוץ ומועיל כל כך ? בכל ארגון וארגון, יש מספר מצומצם מאוד של מקבלי החלטות בדרג הגבוה ביותר. בארגונים קטנים מדובר במנכ"ל ו/או בבעלים. בארגונים גדולים יותר נוספים תפקידים נוספים רלבנטיים, נשיא, יו"ר דירקטוריון, מנכ"ל מדינה או איזור גאוגרפי וכו'.
לא כל תהליכי קבלת ההחלטות מתחילים אצלהם, אבל הרוב הגדול מסתיים בהחלטה שלהם. כפי שנסקור בהמשך, ישנן החלטות המצויות בסמכותם הבלעדית. . ב- Data-Rhino, אנו מציעים מאגר ייחודי של מנכ"לים ובעלים, כפי שתעיד רשימת לקוחותינו הארוכה. מדובר במוצר אשר מספק ייתרון תחרותי משמעותי.
כאשר מדובר על שיווק לעסקים (בי2בי) ידוע כי התהליך תלוי בהגעה ישירה אל מקבל ההחלטות הרלבנטי. בהקשר הזה היכולת להגיע למקבלי ההחלטות ברמה הגבוהה ביותר הינו קיצור דרך משמעותי מאוד.
מאגר מנכ"לים ובעלים - שימושים אפשריים
ראשית ועל מנת שהדברים יהיו ברורים, אנחנו ממליצים תמיד לרכוש את מאגר המידע הספציפי והמתאים ביותר. ליתר דיוק, הגורם אשר מוסמך לקבל את ההחלטה לרכישת השירות או המוצר. לשום הדוגמא – רכישת יום כיף לחברה נעשית על ידי הגורם הרלבנטי בתחום משאבי האנוש ובהתאם המאגר המתאים הוא מאגר משאבי אנוש. מנגד, שירות פרסום דיגיטאלי – הוא מוצר שבתחום האחריות של מנהלי שיווק וברור כי המאגר המתאים הוא מאגר מנהלי שיווק.
מאגר מנכ"לים ובעלים מתאים במיוחד במקרים הבאים:
- כאשר חייבים להגיע ישירות אל מקבל ההחלטות בדרג הגבוה ביותר – לעיתים קרובות המו"מ תקוע אצל גורם שאינו מעוניין ובעיקר אינו מסוגל לסגור את העסקה. כאשר מבינים שאין אפשרות לקדם את העסקה בדרך הרגילה. זה הזמן לנסות את גישת ה"טופ דאון".
- כאשר המוצר אסטרטגי, יקר או רב שנתי – ישנן החלטות שנלקחות רק בדרג הגבוה ביותר. לשם הדוגמא – אחת מלקוחותינו הינה סוכנות יחסי ציבור. כאשר הם הגיעו אלינו זה היה לאחר ניסיונות שיווק מה"דלת הקדמית", כלומר התקשרות לחברות תוך ניסיון לטפס כלפי מעלה עד לגורם קבלת ההחלטות המתאים. כך הם גילו בדרך הקשה, שמדובר בהחלטה שנלקחת בסופו של יום על ידי המנכ"ל אשר רואה בעבודת יחסי הציבור משום "משרת אמון". רכישת מאגרת מנכ"לים ובעלים אפשרה להם לשווק בהיקף וביעילות חסרי תקדים. כיום הם אחת החברות המובילות בשוק – אבל זאת כבר הצלחה שלהם ולא שלנו. אנחנו רק עזרנו לדחוף קצת את העגלה כשהיא הייתה תקועה.
- כאשר נדרש קשר אישי עם הדרגים הגבוהים ביותר – אחת מלקוחותינו עוסקת בתחום הטמעת מוצרי אבטחת תוכנה. אסטרטגית השיווק שלה הינה בניית שיתופי פעולה אסטרטגיים עם חברות סייבר. כפי שנתברר במסגרת תהליך התאמת מוצר המידע. אין טעם לנסות ולבסס שיתופי פעולה על דרגים נמוכים. חברות הסייבר הרלבנטיות היו חברות קטנות ובינוניות (עד 50 איש) ובהתאם הגורם המתאים ביותר היה המנכ"ל או הבעלים.
- כאשר מדובר בהזדמנויות השקעה – בתחום ההשקעות והנדל"ן המנכ"ל ו/או הבעלים של העסק הוא מקבל ההחלטה הרלבנטי.
- הזמנה לאירועים אקסקלוסיביים – לאירועים שמיועדים לדרג הבכיר ביותר, צריך לזמין את … הדרך הבכיר ביותר. משלוח מייל כללי למזכירות פשוט לא יעשה את העבודה. פניה למנכ"ל החברה באופן אישי ומזמין יעילה ומועילה הרבה יותר.
6 דברים שחשוב לדעת לפני שמתקשרים למנכ"ל
שיחה למנכ"ל איננה שיחה רגילה. לצד הרווח הגדול הפוטנציאלי, כך גם הסיכון באבדן ההזדמנות והמוניטין. לכן מומלץ מאוד לנקוט באמצעים הבאים:
- מחקר אודות המנכ"ל והחברה – אין הזדמנות שניה ליצירת רושם ראשון. אנשים אוהבים שמכירים אותם ויודעים עליהם. בורות מרחיקה ובקיאות מחייבת. חשובה במיוחד הבקיאות בצרכי וכאבי הלקוח.
- נסו לאתר קשרים משותפים או נקודות השקה – אזכור של אדם מוכר משותף או עבר משותף (שירות צבאי ? תפקידים קודמים ?) עושה פלאים ליצירת קשר אישי ואינטימי.
- הכינו פיטצ' מדוייק – זמנו של המנכ"ל קצר – התחילו מהמסר השיווקי היעיל ביותר.משפט או שניים ראשונים משעממים והעסקה לא תצלח.
- בחר את זהות הפונה המתאים – כאשר אנו פונים לאדם בכיר, הציפייה שלו תהייה כי הפנייה אליו תעשה אל ידי אדם המקביל אליו. פניה מנציג מכירות זוטר מידי או צעירי מידי עשויה לסכל את העסקה ואפילו ליצור אנטגוניזם. חשוב לאתר את איש המכירות המתאים ביותר.
- התזמון חשוב! – נסו לחזות את השעות העמוסות של המנכ"ל והמנעו מהן. פניה בשעת רצון מגדילה את סיכויי ההצלחה בהרבה.
- שמור על קשר בדרך הנכונה – לעיתים קרובות המנכ"ל יהיה מעוניין אבל לא יהיה האדם המתאים להמשך הקשר. מומלץ לגשש עם מי ומתי ליצור קשר ל"פולו-אפ". חשוב מאוד לאזן בין הרצון לקדם את העסקה לבין החובה שלא להציק. לעיתים קרובות פניה לגורם מקצועי נמוך יותר מספיקה ואת הפניה למנכ"ל ישירות יש להשאיר למקרי קיצון.
נושא השיווק למנכ"לים ו/או על ידי מנכ"לים הוא נושא מרתק שנחקר רבות. למרבה הצער עיקר החומר הוא באנגלית. אנו ממליצים על המשך קריאה בקישורים הבאים: כאשר המנכ"ל מתקשר, איך למכור למנכ"ל, אל תמכור – צור מערכת יחסים!
הדיגיטל הוא המלך!
לעיתים קרובות, השימוש במאגר הנתונים של מקבלי החלטות בכירים, נועד על מנת טרגוט דיגיטלי. מדובר בקהל מתאים לטרגוט לשימושים שונים. בין אם לצורך שיווק ישיר לחברות שבניהול אותם בכירים ובין אם כקהל שמאפייניו מתאימים למוצר בהיבטים אחרים. מדובר מנסיון ל"זרע" (סיד) – מתאים מעין כמוהו ליצירת קהלים וקהלים נגזרים מתאימים יותר ולהגדלת הקהל באמצעות "לוק אלייק".
מאגר מנכ"לים ומנהלים - כיצד הוא נוצר?
מנכ"לות היא משרה בעייתית. התחלופה רבה והמנכ"ל של אתמול הוא הלשעבר של מחר. גם בעלות בעסק איננה נצחית. עסקים נסגרים ונמכרים חליפות. בהתאם אנו תמיד מייצרים את המידע בזמן אמת על מנת שיהיה העדכני והנכון ביותר שאפשר. אמנם זה מחייב סבלנות מסויימת אבל הסבלנות משתלמת. רכישת מאגר מקבלי החלטות "מן המוכן" היא נוכה וקלה – המאגר מסופק מייד ובלחיצת כפתור. אבל הנסיון מלמד כי מדובר במוצר שלרוב מסב יותר נזק מתועלת. מידע "מוכן" כמוהו כהזמנת מנה במסעדה שהוכנה בתחילת השבוע בציפייה ללקוחות עתידיים.
חייגו אלינו כבר עכשיו
אל תחמיצו את ההזדמנות לשפר את הפעילות שלכם ולהגיע לאנשים שיכולים לעזור לכם להרוויח יותר. פנו אלינו ב-Data-Rhino כדי לרכוש מאגר מנכ"לים ובעלים. לפרטים נוספים, נא לפנות אלינו ולשאול איך אנו יכולים לעזור לשפר את תוצאות השיווק והמכירות שלכם.