המאמר עודכן לאחרונה ב- 04/03/2024 , 15:21
נושא השיווק לארגונים וחברות מוכר היטב בעולמות הבי2בי וגם אנחנו כתבנו מדריך קצר בנושא. השלב הראשון תמיד הינו איתור מקבל ההחלטות הרלבנטי בחברה. ברוב המוחלט של המקרים, מדובר במנהל הרכש של החברה. לכן אין פלא, כי מאגר מנהלי הרכש הינו המוצר המועיל ביותר שאנו יכולים להציע. בהערכה זהירה. מדובר במוצר שהניב ללקוחותנו מספר רב מאוד של עסקאות מוצלחות ואיתן גידול בהכנסות.
מאגר מנהלי רכש - שימושים אפשריים
ראשית ועל מנת שהדברים יהיו ברורים, אנחנו ממליצים תמיד לרכוש את מאגר המידע הספציפי והמתאים ביותר. ליתר דיוק, הגורם אשר מוסמך לקבל את ההחלטה לרכישת השירות או המוצר. לשם הדוגמא – רכישת יום כיף לחברה נעשית על ידי הגורם הרלבנטי בתחום משאבי האנוש ובהתאם המאגר המתאים הוא מאגר משאבי אנוש. מנגד, שירות פרסום דיגיטאלי – הוא מוצר שבתחום האחריות של מנהלי שיווק וברור כי המאגר המתאים הוא מאגר מנהלי שיווק. לפעמים המנכ"ל הוא האיש הנכון ביותר ליצור עימו קשר ישירות ואז אנו ממליצים על מאגר מנכ"לים ובעלים. מאגר מנהלי רכש הוא האולר השויצרי של עולם השיווק לעסקים. כאשר לא יודעים מיהו מקבל ההחלטות המתאים ביותר. אזי מנהל הרכש הוא ההימור הבטוח ביותר.
מאגר מנהלי רכש וקניינים מתאים במיוחד במקרים הבאים:
- מכירת כמות גדולה של מוצרים או מוצר יקר במיוחד.
- הצגת מוצר חדש – כאשר אנחנו מבקשים לשווק מוצר חדש, מנהל הרכש או הקניין הוא הדמות המקצועית המתאימה ביותר לשם הצגת המוצר.
- תכנון פיתוח רב שנתי – כאשר מבקשים לפתח ולשדרג מוצרים חדשים, מועיל מאוד לרתום לתהליך מנהלי רכש אצל לקוחות ולקוחות פוטנציאליים. בדרך זאת נקבל תובנות רבות ערך ונתחיל את הליך המכירה למוצרים שעדיין על שולחן השרטוטים.
- מוצרים העוסקים בשיפור שרשרת האספקה או הרכש – מנהל הרכש עוסק ישירות בשרשרת האספקה של הלקוח. כל מוצר או שירות המכוון לאספקט זה צריך להיות משווק אליו.
- הזמנה לאירועים בנושא רכש – לאירועים שמיועדים לקניינים, צריך לזמין את … הקניין. משלוח מייל כללי למזכירות פשוט לא יעשה את העבודה. פניה לקניין או מנהל הרכש באופן אישי ומזמין יעילה ומועילה הרבה יותר.
6 דברים שחשוב לדעת לפני שמתקשרים למנהל הרכש
שיחה למנהל הרכש איננה שיחה רגילה. חשוב לזכור שמנהל הרכש מקבל שיחות רבות אשר לכולן מכנה משותף אחד. לכולם הרצון להציע לו עסקה חד פעמית, מוצר מופלא וכיוצ"ב. לכן חשוב להיות מוכנים במיוחד לפני השיחה.
- מחקר אודות שרשרת האספקה של החברה – הכרות אינטימית עם הלקוח הפוטנציאלי היא הכרחית. חשוב לדעת אילו מוצרים מנהל הרכש רוכש ב .
- אסוף מידע על תנאי התשלום של החברה, מצב הנזילות שלה וההתקשרויות הנוכחיות שלה – פניה לקניין או מנהל רכש צריכה להיות מקצועית מאוד מבחינת תנאי הרכש והתשלום. חשוב להיות מוכנים עם הצעה אטרקטיבית שמתאימה לתרבות הרכש של החברה.
- הכינו פיטצ' מדויק – מנהל הרכש לרוב איננו הסמכות המקצועית ביותר בנושא המוצר. אבל יש לו הבנת רוחב של צרכי החברה. חפשו את הדרך אל ליבו והציגו את היתרונות הרוחביים של המוצר לחברה. פחות נתונים טכניים ויותר מסקנות וניתוחי עומק.
- בחר את זהות הפונה המתאים – מנהל הרכש הוא אדם רציני, מקצועי ובכיר. מצאו את איש המכירות המתאים ביותר. מנהל הרכש מנהל משאים ומתנים מידי יום ביומו ושומע הצעות רבות. אתרו את איש המכירות המתאים ביותר להעברת מידע קריטי תוך זמן קצר ובאופן מעניין ומושך.
- שמור על קשר בדרך הנכונה – מנהל הרכש עסוק ולחוץ – מנגד הוא מוצף בהצעות רכש. חשוב מאוד ליצור על קשר רציף וסדיר כדי שההצעה שלנו לא תדחק לאחור לטובת הצעות חדשות יותר. חשוב להיות מוכנים עם שיפורים להצעה ומידע נוסף כדי לשמור על עניין מתאים.
נושא השיווק למנהל הרכש הוא נושא מרתק שנחקר רבות. למרבה הצער עיקר החומר הוא באנגלית. אנו ממליצים על המשך קריאה בקישור הבא: סודות המכירה למנהל הרכש, וחמש אסטרטגיות מוביל למכירה למנהל רכש.
הדיגיטל הוא המלך!
לעיתים קרובות, השימוש במאגר הנתונים של מנהלי רכש וקניינים, נועד לצרכי טרגוט דיגיטלי. מומלץ מאוד בטרם פניה ישירה למנהל הרכש, לחשוף אותם לקמפיין דיגיטאלי אשר יציג בפניהם את המוצר, השירות או את העסק שלכם. כאשר מדובר במנהל רכש. כדאי מאוד שהשיחה הראשונה איתו תהייה לאחר הכרות קודמת האפשרית (גם) באמצעות קמפיין דיגיטלי.
מאגר מנהלי רכש וקניינים - תקינות ועדכניות לפני הכל
חברות מרבות להוסיף קניינים ומנהלי רכש בהתאם לצרכים המשתנים של החברה. חשוב לדעת לא רק את זהות הקניין אלא כל מידע רלבנטי אודותיו לרבות תחומי ההתמחות שלו והאחריות שלו במסגרת החברה. מסיבה זו חשוב מאוד לרכוש רק מאגר מידע שנוצר בזמן אמת ואשר כולל את כל פרטי המידע אשר עשויים לסייע בתהליך הרכש. בדאטה ריינו אנחנו מייצרים אך ורק מאגרים בזמן אמת. לעיתים קרובות מגיעים אלינו לקוחות מאוכזבים אשר רכשו מאגר מידע ישן של מנהלי רכש. לרוב מדובר במידע שנאסף בכנסים מקצועיים היסטוריים. לקוחות כאלו הם הלקוחות הטובים ביותר שלנו. שכן הם למדו מנסיון את החשיבות של איסוף בזמן אמת ושימוש בטכנולוגיות מידע עדכניות.
חייגו אלינו כבר עכשיו
אל תחמיצו את ההזדמנות לשפר את הפעילות שלכם ולהגיע לאנשים שיכולים לעזור לכם להרוויח יותר. פנו אלינו ב-Data-Rhino כדי לרכוש מאגר מנהלי רכש עדכני וכן להתייעץ בנוגע לשיטות המכירה היעילות ביותר למכירה למנהלי רכש. יש לנו נסיון של כמעט שני עשורים בתחום ניהול מכירות מוכוון דאטה ואנחנו שמחים לשתף אותו עם לקוחותינו.