המאמר עודכן לאחרונה ב- 04/03/2024 , 15:29
איתור אנשי מפתח - איך לנצח במכירות מעסק לעסק.
המפתח בשיווק B2B הוא להביא את המסר הנכון לאדם הנכון. עסקים בישראל עושים בישראלית. לנו הישראלים יש השפה שלנו, התרבות שלנו ועולם המושגים שלנו. לעולם נעדיף לעבוד עם מי שמבין אותנו ואנחנו מבינים אותו.
כדי למכור ללקוחות פרטיים כדאי מוצר מוצלח וחייבים מסר שיווקי מנצח. בדיחה ישנה מספרת, שדת היא ההוכחה שכאשר מחלקת השיווק טובה מספיק, אפילו לא צריך להראות ללקוחות את המוצר.
אבל עסקים עם עסקים זה כבר עולם שונה. מוצר זה חשוב ומסר שיווקי זה נהדר. אבל הדבר החשוב ביותר הוא שהם יעמדו מול עיניו של האדם הנכון. כאשר נרצה למכור לעסק, אנחנו חייבים למצוא את הדרך אל מעגל מקבלי ההחלטות.
מדובר במשימה שדורשת ניסיון, מיומנות ובעיקר מחייבת את הידיעה, שבכל ניסיון מכירה, יתגלה לעיננו עולם חדש. לפעמים חייבים לשכנע את המנכ"ל. לפעמים עדיפה דווקא שיחה עם העוזר האישי. לפעמים כדאי לתקשר ישירות עם מחלקת השיווק או הפיתוח ולפעמים דווקא עם המהנדס שאחראי על נושא מסוים.
המשימה היא להגיע לאוזן הנכונה.
דאטה למכירות B2B - להגיע לאוזניים הנכונות!
איך מגיעים לאוזן הנכונה?
התשובה הכי טובה היא קשרים! הכרות עם אנשי מפתח היא הדרך הטובה ביותר תמיד.
איש מכירות טוב מכיר עשרות אנשי מפתח. איש מכירות מצוין מכיר מאות!
אבל אין אף איש מכירות אשר מכיר את כולם.
הסתפקות בהיכרויות הקיימות היא מעגל קסמים. ככל שנשקיע את כל זמננו בשיווק ללקוחות קיימים, כך תתרחק האפשרות לגיוס לקוחות חדשים.
כדי לשבור את מעגל הקסמים, אנחנו חייבים לצאת מאזור הנוחות שלנו ובפשטות להגיע לאנשים חדשים.
ספרים ומאמרים רבים נכתבו כדי לענות על השאלה, כיצד להכיר ולהתחבר עם אנשים.
אולי המוכר שבספרים בתחום הזה הוא "כיצד לרכוש ידידים והשפעה" של דייל קרנגי. למי שלא קרא את הספר, טיפ קטן. מחמאות, מחמאות ו… מחמאות.
מחקרים בתחום היחסים הבין אישיים גילו כי יש רק דבר אחד שאיננו נמאס אף פעם. לא, לא ממתקים. הדבר היחידי אליו אנחנו תמיד רעבים, הוא תחושת ההערכה על ידי אחרים.
לבסוף, נשארת השאלה, כיצד ניתן להגיע לכל אותם אנשי מפתח.
לשם כך נדרש מידע, מי העובדים הרלוונטיים בכל חברה וכיצד ניתן להגיע אליהם. ככל שהמידע אמין, מדויק ופרטני יותר, כך יקל לנו לתכנן את דרכי הגישה לאנשי המפתח.
אם אנחנו רוצים להגיע למנכ"ל אז הדרך הפשוטה והמהירה ביותר היא מאגר מנכ"לים ובעלים.
פניה למנהלי הכספים צריכה להיות באמצעות מאגר מנהלי כספים.
ופניה למנהלות כוח אדם צריכה להיעשות תוך שימוש במאגר מנהלות כוח אדם ומשאבי אנוש
רוצים להגיע לאנשי המפתח בארגון לו תרצו למכור.
לחיצה קנה על הכפתור למטרה ואתם שם!